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Gは、このような代替案を利用して、ブランドの個性づくりを強化し、会社の成長に役立てることができる。
M・Fは、実に素晴らしい衝撃を与えた。 価格政策の変更はきわめてリスクが高い。
もし、Gが適切なテストなしで価格変更を始めるとしたら、彼は完全にトランジションクラブのイメージを損ない、失われた利益を回復するに足るビジネスを獲得することは不可能かもしれない。 Gの現在のスタッフの能力を考えれば、価格に手をつけるのは絶好の出発点かもしれない。
現在、トランジションクラブの精鋭スタッフと経営陣は、ほとんど営業1本槍のようだ。 私は、彼らにいくつかの値下げに関する選択肢を探求させることから始めてみよう。

あくまでも非常に限られた状況においてだ。 「M・Fは実に素晴らしい衝撃を与えた。
価格政策の変更はきわめてリスクが高い」S・コナーと彼のグループは、トランジションクラブが営業している場所で最も遠隔にある所を選び、そこで実験してみるとよい。 ただし、決してニューヨークやシカゴといった中心地であってはならない。
そういった方法で、もし違った価格政策が顧客を混乱させたり、遠ざけたりするとわかれば、その被害は限られたもので高が知れている。 ここで留意しなければならないことは、トランジション・クラブの顧客は高い会費と高い品質が相まって価値をつくり上げていると信じていることである。
価格に手をつけたとたん、いままで必要以上の金額をとっていたことを顧客に告げることになる。 1つの試みとしては、後日、付属クラブの候補にならないような企業を対象にした法人会員を計画することも考えられる。
そこでは、値下げがトランジションクラブのイメージを著しく変えることはない。 Sはまた、限定的な販促活動を行って、顧客の反応を見ることもできる。
法人会員の計画は、選別されたＤＭリストを上手に使えば利益率の高い類のビジネスである。 これもまた、Sは自分自身で考え、人目につかない方法で試さなければならない。
フィットネスクラブの業界ならではのことである。 あらゆる価格テストは、時間をかけ、納得できる結果が得られなければならない。
たとえ素晴らしい結果が出たとしても、代案が1つひとつ十分に検討されて初めて、トランジションクラブは全社的に料金を値下げする、もしくは変更すべきである。 Mの新しい価格を全面的に実施する前に、2年ものの代替案を試してみた。


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